Kaufmotive Ihrer Kunden kennen
und bewusst "annehmen"
- neue Chancen für den
Verkauf und
die Kundenbindung
Warum kauft Ihr Kunde gerade bei Ihnen ein?
Mit welchen Kaufmotiven kommt er zu Ihnen?
Wie erkenne und nutze ich, was ihn zum Kauf bewegt?
...die eigentlich recht einfache Psychologie des Verkaufens (Kaufens) besser verstehen
und nutzen lernen
...inwiefern es sich für die Verkäuferin wie auch für
den Meisterbetrieb wirklich
lohnt, sorgsam auf die Kaufmotive der Kunden einzugehen:
Tagesumsatz durch unsere Kunden
Stammkunden Laufkunden
erbringen
durchschnittlich erbringen durchschnittlich
9,- bis 12; DM 3,- bis 4; DM
10 Stammkunden
erbringen also ca. 90,- DM
20 Laufkunden
erbringen ca. 60,- DM
Summe: 150,- DM
Wie hoch ist der Zuwachs, wenn ich vorerst wenigstens fünf der
Laufkunden zum
Stamm hinzugewinne?
Von
5 x 3,- DM auf 5 x 9,- DM bedeutet, meinen Umsatz
von 15,-
DM
auf 45,- DM,
d.h. um 30,- DM zu steigern !
Aus meinen 150,- DM werden am Ende
180,- DM ! ! !
Das sind
schließlich 20% Umsatzsteigerung !
Wieviel
Zusatzverkauf wäre dafür wohl nötig... ? !
Oder, was halten Sie von der folgenden Rechnung?
Ein
Bäckermeister machte seinen Verkäuferinnen
einmal
die folgende Rechnung auf:
Der
Einkauf eines Kunden:
Ein
Brot.......................... 2,90
DM
4
Brötchen..................... 1,20 DM
1
Streußelschnecke........ 0,80
DM
4,90
DM
Soweit
O.K. ?
In
Wirklichkeit, so der Meister, kann ich mit guten Verkäuferinnen
an
diesem Kunden einen deutlich höheren Umsatz erzielen !
Denn
so rechnete er weiter :
Freundliche
Begrüßung............................... 0,65 DM
Aussprechen
des Namens des Kunden........ 0,95 DM
Ein
nettes Wort “zwischendurch”................ 0,55 DM
Individuelles
Nachfragen nach seinen Wünschen.......... 0,80 DM
Offenes,
authentisches Auftreten ihm gegenüber.......... 0,75 DM
Ein
herzliches “Auf Wiedersehen”.............. 0,65 DM
3,65
DM
Wenn
ich bei diesem Kunden - so der Meister -
real
nur die 4,90 DM
in der Kasse habe,
liefern
meine Verkäuferinnen alles,
nur
keine Qualität ihrer Arbeit !
Ist
das denn eine reale Rechnung, was meinen SIE?
Den Kunden "annehmen" und
"beim Kauf begleiten"
Eine eigentlich alltägliche Methode neu aufgearbeitet und bewußt angewandt:
S... H... E...
Situation - Handlung - Ergebnis
Die für den Kaufentschluß entscheidenden Motive
sind immer einer ganz konkreten und aktuellen Situation des Kunden angemessen,
unabhängig davon, ob er sich ihrer selbst immer im Klaren ist oder auch nicht.
Soweit es mir mit dieser Methode gelingt, sie zu erkennen und aufzugreifen, eröffnen sich mir neue Chancen aktiven Verkaufens ebenso wie der Beförderung der Kundenzufriedenheit...
Was meinen Sie, ist z. B. an den beiden folgenden "Einkaufszetteln" nicht ziemlich klar erkennbar,
was den jeweiligen Schreiber zum Kauf, und zwar
zum Kauf ganz bestimmter Waren bewegt?
